Мы не ошиблись в слове, в действительности же, ничего общего со всплывающими уведомлениями обсуждать мы не будем. Разберем, что же это за стратегии и как вы можете задействовать их в своем бизнесе. В чем же заключаются эти стратегии: в обоих случаях товар конечному пользователю продает посредник, но в push-стратегии — он и продвигает при этом товар, вся ответственность за промоушен лежит на нем, а в pull-стратегии — компания сама продвигает свой товар конечному пользователю, например, через рекламу, или раскрученный пиар бренда. Посредник выполняет только функцию продавца. Рассмотрим отдельно каждую стратегию подробнее.
Pull-стратегия
Схема проста и базируется на желании магазинов продавать то, что пользуется особым спросом.
Итак, рекламой и пиаром компания повышает спрос на свой продукт, делает его особым, желанным для пользователей. Пользователи сами идут в магазины за этим желанным товаром. Торговая точка заключает договор с компанией на поставку этого товара повышенного спроса, зная , что она легко продаст его и гарантированно получит прибыль.
Конечно, самый яркий представитель этой стратегии — компания Apple. За счет искусного маркетинга, качественного продукта и активной рекламы товар уже давно захватил души потребителей. После каждой презентации нового продукта мир захватывает волна ажиотажа, люди стоят в бешеных очередях, где даже продаются места. Конечно розничные продавцы сами бегут заключать договоры о поставках в таких условиях.
Каковы особенности этой стратегии:
- Внушительные расходы на рекламу, очень трудозатратные рекламные кампании. Apple создавала имидж своему бренду долгие годы , прежде чем он стал сам себя продавать.
- Компания достаточно независима и может выдвигать посредникам наиболее выгодные для себя условия.
- Успех во многом зависит от внешнего маркетинга, поэтому ваш продукт должен обладать необходимой привлекательностью для пользователей.
- Всегда есть опасность потратить больший чем надобно бюджет на рекламу. Например, вы запустили все рекламные каналы, а ваш товар уже расхватали. Выходит, что вы сливаете бюджет, подстегивая интерес покупателей к новой модели в ситуации, когда товара нет.
Инструменты pull-маркетинга
Так как упор в pull-стратегии падает на конечного пользователя, то компании используют наиболее эффективные инструменты для подогрева интриги и охвата аудитории.
Видеореклама и ТВ-реклама
Главная задача рекламных видеороликов — запасть в душу зрителю, запоминающимся слоганом, забавным текстом и видеорядом , который не будет раздражать. Именно такими вирусными стали ролики Тимати про Тантум Верде Форте и Ariel Pod с Александром Гудковым.
Реклама у блогеров
По началу блогеров не воспринимали серьезно для продвижения собственного бренда, но когда очень быстро их аудитория разрослась до сотен тысяч подписчиков, рекламные контракты к ним пришли, никто не хотел терять такие охваты пользователей. Подписчики очень ориентированы на своих кумиров, к рекомендациям прислушиваются, на рекламу реагируют, всем интересно попробовать новый продукт вслед за своим кумиром.
Конечно, выбирая лицо компании, надо отдавать отчет, что отныне то, что транслирует блогер будет ассоциироваться и с вами в том числе. Инстаграм часто сотрясает от скандалов связанных с опрометчивыми или категоричными высказываниями блогеров, на которые конечно не могут не реагировать их рекламодатели.
Соцсети
Соцсети, как много возможностей они принесли брендам, ведь это не только личная площадка для собственных высказываний. Специфика соцсети напрочь стирает границы социальных слоев и расстояний, это отличное поле для внедрения своих идей и новинок в массы. Смотрите сколько просмотров набрал за неделю обычный пост с интересной зарядкой, люди просто заинтересовались картинкой и сами стали спрашивать где найти, как искать.
Контент-маркетинг
В отличии от предыдущих способов, маркетинг нацелен не на то, чтобы вызвать интерес к продукту, а на то, чтобы презентовать сам продукт, рассказать о нюансах, преимуществах в виде статей-обзоров. Публиковать их можно на самых разных площадках, важно, чтобы повествование было легким для чтения вызывало интерес у читателя.
Брендовая реклама
Реклама, которая может приобретать совершенно разные формы, от баннеров до аудиорекламы в транспорте, не предполагает увеличение числа сделок, не в этом ее задача. Она рассчитана на продвижения самого бренда, его узнаваемости у пользователей.
CPA-сети
Еще один способ продвинуть свою продукцию. Рекламодатели в сетях СРА платят за действия привлеченных пользователей. То есть посетитель должен скачать приложение, пройти регистрацию, совершить покупку. Прежде чем прибегать к этому методу лучше основательно изучить условия размещения в биржевых сетях.
SERM
SERM — репутационный менеджмент в сетях, призванный вытеснить из интернет пространства все негативные упоминания компании из топа поисковой выдачи по вашим ключевым запросам.
Так как Pull-стратегия имеет прямое отношение к продвижению бренда, то конечно она связана и с SERM, с помощью которой может корректировать стратегию присутствия в сети.
С репутацией всегда действует одно правило: если вы не работаете с ней, то она работает против вас. А как мы уже не раз писали, только 1 из довольных клиентов будет готов написать положительный отзыв, при этом трое из десяти готовы писать в негативном ключе. Управление репутацией поможет сформировать благонадежный образ компании, увеличить армию ваших сторонников.
Единого метода работы с SERM не существует, все разрабатывается индивидуально под специфику компании.
Push-стратегия
Как же обстоят дела с push-маркетингом?
Компания заключает договор с ритейлерами на продажу своей продукции, а они уже и прилагают усилия по реализации товара конечному потребителю.
К примеру, в обычном магазине покупатель не находит какой-либо привычный товар. Это удобный момент для продавца порекомендовать новый товар, рекламировать незнакомый покупателю бренд.
Особенности push-стратегии:
- Вы снимаете с себя заботы по продвижению товара, и как следствие большие затраты на рекламу.
- Зависимость от посредника. Вы не можете контролировать не только сбыт , но и спрос. Один из методов снижающих риски в этом вопросе : прописать договором обязательства по сбыту.
- Правильно выстроить коммуникацию с каналом сбыта. В рамках одной торговой точки ваш продукт, должен иметь возможность конкурировать с близкими по тематике продуктами.
Инструменты, которые мы используем в push-стратегии будут несколько иными ,чем в pull-маркетинге, так как цель наша будет — выявить как можно больше каналов сбыта.
Инструменты push-стратегии
Выставки
Участие в выставках и дело хлопотное и затратное. Нужно выкупить место, продумать оформление и выкладку товара, продумать презентацию.
Но дело того стоит. Как еще лучше прокачать свой бренд в отдельной локации. Это гарантировано выведет на вас новых заинтересованных в сотрудничестве партнеров, составит вам имидж серьезной компании, прокачает бренд.
Следите за тематическими выставками и будьте готовы показать свою продукцию в самом лучшем свете.
Премии дилерам за сбыт
Мотивируйте дилера продавать еще больше. Сделать это достаточно просто, дополнительная денежная стимуляция будет отличной причиной продвигать именно вашу продукцию. Все эти условия можно внести в договор.
Будет эффективно стимулировать и собственных сотрудников, которые отвечают за разработки каналов сбыта.
Акции на местах покупки
Если вы недавно вышли на рынок, то проводить заманчивые акции необходимо, чтобы пользователи узнали о вас и стали вам доверять. Наверняка вы встречали в магазинах акции типа “Купи продукт и получи большую скидку на второй”. Отличный шаг по привлечению внимания и провокации спроса на свой товар, многие с успехом пользуются этим на начальном этапе.
Образцы и пробники
Снабжайте дилеров образцами своей продукции или пробниками, если это предполагает специфика товара. Нет лучшей рекламы, чем возможность опробовать товар здесь и сейчас, это самый короткий путь завоевания доверия у покупателей. Многократно это срабатывало и от одного пробника начиналась любовь и преданность к определенному бренду на долгие годы.
Продавец, мог бы добавлять пробник товара А как бонус к товару Б, это и превысит ожидания клиента, связав позитивную эмоцию с вашим брендом и познакомит покупателя еще с одним товаром.
Мы рассмотрели обе стратегии. Давайте определим в каких случаях какая из них будет наиболее эффективной.
Важно отметить , что в чистом виде стратегии редко встречаются в практике. Чаще всего это комбинация в разной пропорции, так как ориентация всегда идет на большее количество каналов сбыта.
Обычно, на начальном этапе, любая компания начинает с push-маркетинга и по мере развития направлена к перестройке на pull-маркетинг. В начале пути у компании есть только ее продукт, как она может его реализовать? Конечно же только через активный поиск как можно большего каналов сбыта. Когда компания уже завоевала себе место на рынке, знает ближе свою аудиторию, то пора переходить к продвижению имени бренда. Это естественный переход к pull-маркетингу и его инструментам. Конечно это не быстрый процесс для нового бренда, требует вложений в рекламу, изменения в стратегии бизнес-процессов.
Вывод:
Не существует стандартного рецепта для всех. Хотите увеличить вашу прибыль — разрабатывайте индивидуальный план продвижения, изучайте свою целевую аудиторию, как она принимает решения о покупке. Анализируя данные, комбинируйте свою стратегию, используя оба метода, чтобы привлекать покупателей и доводить их до совершения сделки.
Не знаете с чего начать продвижение вашего бизнеса в интернете? Оставьте заявку, перезвоним и поможем.