Практика доказывает, что продажи не увеличиваются сами по себе, над этой задачей нужно работать, использовать уже подтвердившие эффективность методы.
С практической точки зрения продажи зависят от:
• внешних факторов в виде законодательства, конкуренции, сезона, покупательской способности
• человеческого фактора, когда на конверсии влияет вежливость и компетенция персонала
• внутренних факторов – маркетинг-микс, именно его и можно прорабатывать в большей мере нежели остальные.
В 1965 году Нил Борден выпустил материал «Концепция маркетинг-микса, модель базировалась на 12 элементах:
• товар;
• цена;
• марка продукта;
• канал распределения;
• торговые представители;
• реклама;
• способы продвижения;
• упаковка продукта;
• демонстрация продукта;
• сервисное обслуживание;
• складирование и транспортировка продукта;
• процедуры по поиску и анализу данных при проведении маркетинговых операций.
Борден подчеркивал, что в разработке своей маркетинговой стратегии обязательно следует учитывать и внешние факторы: следить за изменением законов, конкурентами, тенденциями в поведении покупателей.
Факторов оказалось много, тогда их упростили, оставив пять:
• продукт (важно, чтобы его находили в поиске или другим способом),
•продвижение (чтобы сайт удерживал пользователей как можно дольше),
•распространение,
•цена (соответствовала выгодам потребителя),
•аудитория.
Существует даже формула расчета прибыли, которую, если у вас есть интернет-магазин вы должны хорошо знать: Продажи = Q x Aov x Lead x Cr, где:
Q — количество повторных покупок
Aov — средний чек
Lead — количество лидов, обращений
Cr — конверсия из лидов в продажи
Таким образом, увеличив объемы повторных покупок, средний чек, количество обращений и конверсию, вы автоматически увеличите и свои продажи.
Разберем 10 способов как увеличить продажи в интернет-магазине:
1. Товарная реклама
Товарная реклама в агрегаторах Ozon, Price, Яндекс.Маркет и Google.Shopping показывает отличные результаты, пользователи отлично на нее реагируют.
2. Работа с поисковиками
Если представление вашего магазина будет привлекать пользователей оригинальностью, понятной формой, вы получите больше посетителей. К примеру в Яндекс.Диалоги в сниппет можно даже вынести диалог с онлайн консультантом, что даст понять пользователю, что он точно получит поддержку на этом сайте.
3. Обязательная регистрация в авторитетных справочниках.
Поля обязательные для качественного подробного заполнения карточек товара интернет-магазина: «Об организации», «Цены», «Публикации», «Отзывы» и «Фото».
4. Запуск мобильного приложения
Мера требует больших вложений, но приносит не только трафик, но и настоящие конверсии.
5. Запуск специальных предложений в виде красивых всплывающих окон.
Например, с предложением получить скидку за подписку, узнать о других акциях за подписку. Не стоит агрессивно навязываться пользователю, показывайте всплывающее окно только один раз. Предложение должно быть кратким, окошко небольшим. Хорошие примеры: «скидка 30% на первый заказ», «посмотрите похожие предложения»+ ссылка.
6. Настройка е-mail маркетинга в виде рассылки писем.
Письма могут быть разного типа и добиваться разных задач:
Велком-письма благодарят за подписку, предлагают подарок, готовят к следующим предложениям.
Акционные письма предлагают действующее акционное предложение.
Информационные письма дают полезную информацию клиенту, повышая вашу экспертность в его глазах.
Триггерные письма отправляются, если пользователь не завершил какое-то действие. Например, добавил товар в корзину, но не оплатил.
7. Улучшение опыта взаимодействия пользователя с сайтом
Работайте над инструментами, которые отвечают за юзабилити сайта. Анализируйте количество отказов, глубину просмотра, конверсии форм с помощью инструментов статистики. Это универсальный совет для любого сайта, который хочет улучшить показатели.
8. Реальные отзывов положительно влияет на конверсии
Мотивируйте клиентов оставлять отзывы, например вот так.
9. Установка онлайн-консультанта
Не будьте навязчивыми. Лучше разместить онлайн-консультанта в правом нижнем углу, и запускать предложение о помощи после 20-30 секунд на сайте, когда у посетителя реально могут сформироваться вопросы.
10. Дополнительные фишки на сайте: онлайн-калькуляторы, инструменты подбора цветов и подходящих размеров, онлайн примерочная, подбор причесок и колеров к собственной фотографии. В этом есть игровой момент, посетители любят взаимодействовать с такими инструментами.
Например, пользователь впервые покупает лыжи и не представляет, как выбирать размер, инструмент-калькулятор вычисляет нужный размер исходя из параметров: роста и веса.
Или дама может перемерять весь ассортимент сумок в онлайн примерочной.
Эти 10 инструментов работают на повышение продаж, что подтверждено практикой.
Проанализируйте все ли используете вы, а мы соберем в вашу копилку следующий работающий кейс.