Почти сразу как заканчивается предпасхальная суета бизнес и магазины начинают ждать следующий сезон повышенного спроса от покупателей, когда их легче стимулировать на покупки. Декабрь в этом плане самый благодатный месяц — всех заботит выбор подарков, редко кто может не поддаться праздничному ажиотажу и отказать себе в покупке. Согласно маркетинговой теории Бена Ханта каждый клиент находится на определенном этапе согласно своей информированности о товаре или услуге. И если он пройдет все 5 этапов, то это и приведет его к покупке.
Вот 5 ступеней осведомленности, которые должен пройти клиент на пути к совершению сделки по теории Ханта:
1. Отсутствие проблемы или безразличие
2. Осведомленность
3. Сравнение методов решения проблемы
4. Выбор компании/поставщика
5. Заключение сделки
Как видите, концепт перекликается с воронкой продаж, в отличии от воронки продаж, контакт пользователь — продавец может происходить по времени задолго до самой сделки и даже до выбора компании. Далее исходя из теории Ханта, так как пользователи рассредоточены по разным этапам, и в разной степени осведомлены о товаре, то и привлекать их надо по разным каналам. Таким образом мы работаем с тремя видами аудитории:
- Горячая аудитория. Ваши постоянные клиенты, или бывшие, которые знают вашу компанию, взаимодействовали с вами, уже где-то доверяют.
- Теплая аудитория. Заходили на ваш сайт и изучали предложения конкурентов, возможно слышали о вас от кого-то , но сами вашими услугами еще не пользовались.
- Холодная аудитория. Клиенты которые только начинают путь по воронке продаж, у них не было информации о вашей продукции ранее. Лучший метод работы с ними, напоминать о себе, подогревать интерес, знакомить с продуктами компании.
Рассмотрим подробнее с какими каналами привлечения работать с каждой аудиторией.
Каналы привлечения для горячей аудитории
Конечно это самая легкая для воздействия аудитория, прежде всего потому , что исходя из своего опыта вы уже заслужили у нее некое доверие.
Начинаем email-маркетинг
В медиапространстве есть большое количество “гуру”, которые скептически настроены к этому методу, но он точно обеспечит вас целевым трафиком и высок шанс , что приток продаж вы тоже получите.Что нужно учитывать , чтобы метод сработал? Тема письма должна цеплять. Пользователей атакуют огромным количеством спама, наверняка вы тоже чистите почту одним кликом выделяя все сообщения.Чтобы ваше письмо не попало в корзину нужно придумать цепляющее название. И на этом моменте нельзя расслабляться, потому что если тест и оформление не будут соответствовать захватывающей теме, то исход для вашего письма может быть печальным. Поработайте над оформлением, если ваша цель привлечь их к предновогодним покупкам подарков.
Развиваем социальные сети
Ваши подписчики и есть та самая горячая аудитория, они подписались и следят за вашими постами, задействуйте их. Будут кстати и посты-анонсы предстоящих акций и стандартные обзоры продукции как варианта подарков к Новому году. Больше аргументов , почему ваши товары так нужны людям.
Ретаргетинг по базе данных
Ретаргетинг — это инструмент, который позволяет настроить рекламу целенаправленно но тех пользователей, которые интересовались вашими предложениями , но не воспользовались ими, отлично подходит для того ,чтобы расшевелить аудиторию и подогреть интерес, тем более, что ситуация могла измениться и все,что мешало раньше совершить покупку больше может не быть актуальным. Чтобы таргет выстрелил, предложение должно захватывать внимание. Поработайте над красивой картинкой, чтобы на ней хотелось остановиться. 
Мессенджеры
На смену раздражающих sms-рассылок пришли мессенджеры, которые не только больше соответствуют духу времени, но и несут в себе больше функционала. Через WhatsApp, Viber, Telegram вы можете разом оповестить сразу всех своих клиентов о вашей акции. 
Понизим градус, передем к теплой аудитории.
Каналы привлечения для теплой аудитории
К этой категории мы относим всех посетителей сайта, кто был , смотрел , но никак не взаимодействовал с вами и тех , кто хочет и готов купить, но еще выбирает продавца.
Реклама на поиске
Даже если у вас складывается впечатление , что показ платной рекламы в Google и Yandex.Директ это показы холодной аудитории, но в реальности не совсем так. Маркетологи говорят , что когда человек забивает заказ в поиск, то он уже прошел большую часть лестницы Ханта, осознал свои желания и возможности , нашел решение проблемы, он в шаге от покупки. Как только он выберет покупателя он совершит сделку. К тому же это самый очевидный способ просигналить пользователям , что у нас есть то что они ищут. Перед запуском рекламной кампании убедитесь , что пользователям это интересно. Как это сделать? Обратиться с Яндекс.Wordstat: подбирайте ключевые слова и смотрите на число показов в месяц. Как вы уже догадываетесь, кроме правильных ключевых слов, нам понадобится креативный текст объявления с интересным утп, все нужно учесть и сделать максимально привлекательным для заинтересованных темой пользователей: текст, второй заголовок, быстрые ссылки, описание к быстрым ссылкам, уточнения, карточка компании и т.д. Сравните 2 примера, прописывание условий, цена , конкретика делают второе предложение более интересным.
В примере не хватает УТП, описание выглядит слишком общим.
Есть конкретика — цена, выгоды и прописаны условия.
Рекламная сеть Яндекса и Google
Рекламные службы поисковиков тоже будут нам полезны, потому что поисковики прежде всего настроены на защиту интересов пользователей, то есть если пользователь выбирая подарки ходит по сайтам интернет-магазинов, то высока вероятность, что именно ему покажут вашу рекламу. Ее стоимость ниже рекламы на поиске, то есть на нее требуются гораздо меньшие бюджеты. Вариант и подойдет именно для тех товаров и услуг, где цена за клик на поиске стоит очень дорого, и выделить большой бюджет не представляется возможным. Пример красивой яркой рекламы:
Ретаргетинг по целям или сегментам систем веб-аналитики
А Вы знали? Ретаргетинг можно провести не только по пользователям е-mail адресов, но и по целям, действиям и сегментам:
- на тех кто добавил товар в корзину;
- зарегистрировал аккаунт;
- посетил определенные страницы сайта; провел на определённой странице определенное количество времени.
К настройке целей нужно подходить внимательно, чтобы все было правильно дабы не слить бюджет напрасно.Отличный метод напомнить о себе тем кто уже проявлял интерес к вашей продукции. Еще немного понизим температуру, все таки Новый Год на носу. Как воздействовать на самых холодных пользователей , которые возможно и не слышали никогда о вашей компании.
Каналы привлечения для холодной аудитории
Надо отметить, то что аудитория холодная и о вас не слышала совсем не означает, что в ней вы не найдете хороших, активных заказчиков. Где же вы найдете таких пользователей?
Посевы в соцсетях
Соцсети отлично работают в таком формате. Идет речь о первичной публикации, чаще термин применяется именно к вирусному, забавному, интересному контенту, который предположительно распространят сами пользователи, делясь и делая репосты публикации.
Прочитайте нашу статью с вагоном очень интересных вдохновляющих примеров, о том как создать вирусный контент. Если вы развиваете бизнес в небольшом городе, то ищите самый активный городской паблик и публикуйте. Пропишите всю полезную информацию открыто: нюансы о товаре, время работы, как сделать заказ и цену. Надеемся, что формулировкой “Ответили в директ” вы уже давно не пользуетесь, это дурной тон раздражающий пользователей.
Реклама у блогеров
Один из самых популярных каналов , особенно в B2C сегменте.Этим пользуются и крупные компании и маленькие фирмы, заказывая рекламу у лидеров мнений. Что важно учитывать: проанализировать портрет пользователей подписчиков блогера :возраст, интересы, занятия территориальное расположение аудитории Эти 2 фактора должны коррелировать с вашим предложением иначе ваши ожидания от акции не оправдаются.
И конечно, если качество продукта оставляет желать лучшего , то и негативный эффект от интеграции у блогера будет тоже сильнее и громче, потому что десятки тысяч подписчиков в считанные часы накидают своих комментов. Пример негативной реакции подписчиков на недостаточно эффективный назальный аспиратор, который рекламировал блогер.
Look-alike на основе базы данных
Снова ретаргетинг, но теперь технология Look-alike поможет нам найти новых пользователей, которые еще не заходили к нам на сайт, но они схожи с вашей аудиторией по поведенческим признакам. То есть вы представляете свой товар не всем подряд , а пользователям которым с высокой вероятностью это зайдёт. Процент схожести аудитории вы выставляете сами.
Технология Look-alike есть в рекламных системах всех соцсетей: ВКонтакте, Facebook, Instagram (настраивается через Facebook), Яндекс, Google.
Ретаргетинг по геолокации
По геолокации есть смысл проводить таргетинг , если у вас есть в определенном месте оффлайн-точка продающая или оказывающая услуги. Например у вас бургерная и вы можете в определенное время, скажем в обед, заказать показ пользователям в радиусе 2 км ваше объявление. Радиус может растягиваться от 0,5 до 10 км В Яндексе есть также вариант с выбором таргетинга по полигону, когда самому можно выделить нужный участок, например, торговый центр или нужную вам для охвата территорию.
Поиграйте с настройками, показы можно настроить например , на пользователей которые там просто часто бывают, живут или работают.
Таким образом таргетинг по геолокации позволяет вам накануне бума праздничных покупок рассказать о себе людям, которые находятся совсем близко от вас и возможно узнав о вас им не захочется искать подарки где-то в отдаленных точках.
Геореклама
Геореклама не тоже самое , что и таргетинг по геолокации. Геореклама показывает рекламные предложения на картах , в навигаторе. Например на картах пользователи ищут магазин, на карте им первым делом покажут точки компаний,которые оплатили рекламу. Этот вариант также подойдет для компаний с точками оффлайн продаж.
Видеореклама
Видеореклама большей частью имеет благотворный эффект на продвижение бренда, чем на увеличение продаж. Но крутой рекламный ролик может создать фурор вокруг товара, потому что может быть возведен до настоящего искусства. Кого может оставить равнодушным такой вот ролик?
Медийная реклама
